GUÍA PARA DISTRIBUIDORES
Margen de ganancia: cómo fijar precios en distribución
Un distribuidor compra a $100.00 y le suma el 25%. ¿Cuánto gana? Si la respuesta es «el 25%», se equivoca: gana el 20% de lo que vende. Esa diferencia entre el margen de ganancia y el recargo sobre el costo es una confusión muy cara en el mostrador, porque hace que muchos precios se fijen con un margen menor al que se creía.
Esta guía explica la diferencia con fórmulas y con tablas comprobadas a mano, enseña cómo pasar de un margen a un recargo y al revés, cómo fijar un precio a partir del margen que quiere ganar y qué le hace un descuento a ese margen. No recomienda un porcentaje: el margen correcto depende de su mercado, de su costo y de su competencia, y solo usted lo conoce.
Actualizado el
Margen y recargo: dos formas de medir la misma ganancia
La ganancia de una venta es una resta: el precio de venta menos el costo. Lo que cambia es contra qué se divide esa ganancia para expresarla en porcentaje.
- Margen de ganancia (también margen bruto, margen sobre ventas o margen comercial): la ganancia dividida entre el precio de venta. Responde a «¿qué parte de lo que cobro me queda?».
- Recargo sobre el costo (en inglés, markup; también margen sobre costo o porcentaje de utilidad sobre costo): la ganancia dividida entre el costo. Responde a «¿cuánto le sumo a lo que me costó?».
Como el precio siempre es mayor que el costo, el margen siempre es menor que el recargo. Con un costo de $100.00 y un precio de $125.00, la ganancia es $25.00: el recargo es 25.00 ÷ 100.00 = 25%, y el margen es 25.00 ÷ 125.00 = 20%.
La tabla de conversión: de recargo a margen
Esta tabla parte de un costo de $100.00 y muestra, para cada recargo, el precio de venta, la ganancia y el margen que realmente queda.
| Recargo sobre costo | Precio de venta | Ganancia | Margen sobre venta |
|---|---|---|---|
| 10% | $110.00 | $10.00 | 9.1% |
| 20% | $120.00 | $20.00 | 16.7% |
| 25% | $125.00 | $25.00 | 20.0% |
| 30% | $130.00 | $30.00 | 23.1% |
| 40% | $140.00 | $40.00 | 28.6% |
| 50% | $150.00 | $50.00 | 33.3% |
| 100% | $200.00 | $100.00 | 50.0% |
Cifras de ejemplo. Margen = recargo ÷ (1 + recargo): por ejemplo, 25% ÷ 1.25 = 20%. Se escribe el punto decimal, como en México y en EE. UU.; en España, Argentina y Colombia se escribiría con coma.
Observe la última fila: duplicar el costo (un recargo del 100%) deja un margen del 50%, no del 100%. Un margen del 100% solo sería posible con un costo de cero: la ganancia nunca puede ser mayor que el precio.
Al revés: qué recargo necesita para ganar un margen
Si lo que quiere es ganar un margen concreto, la conversión va en sentido contrario: recargo = margen ÷ (1 − margen).
| Margen deseado | Recargo necesario | Precio sobre costo de $100.00 |
|---|---|---|
| 10% | 11.1% | $111.11 |
| 15% | 17.6% | $117.65 |
| 20% | 25.0% | $125.00 |
| 25% | 33.3% | $133.33 |
| 30% | 42.9% | $142.86 |
| 40% | 66.7% | $166.67 |
Cifras de ejemplo, redondeadas a un decimal y a centavos. Precio = costo ÷ (1 − margen): por ejemplo, 100.00 ÷ 0.85 = 117.65.
Cómo fijar el precio de venta con un margen deseado
La fórmula que no falla es esta: precio de venta = costo ÷ (1 − margen). Si compra un artículo a $84.00 y quiere ganar un 22% de margen, el precio es 84.00 ÷ 0.78 = $107.69.
Un error habitual es aplicar el 22% como si fuera un recargo: 84.00 × 1.22 = $102.48. Parece lo mismo, pero no lo es. Este es el resultado de cada método:
| Método | Precio de venta | Ganancia | Margen real |
|---|---|---|---|
| Costo ÷ (1 − 0.22) | $107.69 | $23.69 | 22.0% |
| Costo × 1.22 (error común) | $102.48 | $18.48 | 18.0% |
Cifras de ejemplo. Comprobación: 23.69 ÷ 107.69 = 22.0%; 18.48 ÷ 102.48 = 18.0%.
La diferencia es de $5.21 por unidad, y cada unidad se repite en cada pedido. Lo importante no es la cifra de este ejemplo, sino el hábito: antes de dar por bueno un porcentaje, pregúntese si se aplica al costo o al precio.
Qué le hace un descuento a su margen
Un descuento se aplica sobre el precio, pero lo paga la ganancia: el costo no baja. Por eso un descuento pequeño recorta mucho más margen de lo que parece. Parta de un artículo con costo de $100.00 y precio de $125.00 (margen del 20%):
| Descuento | Precio final | Ganancia | Margen que queda |
|---|---|---|---|
| 0% | $125.00 | $25.00 | 20.0% |
| 2% | $122.50 | $22.50 | 18.4% |
| 5% | $118.75 | $18.75 | 15.8% |
| 10% | $112.50 | $12.50 | 11.1% |
| 15% | $106.25 | $6.25 | 5.9% |
Cifras de ejemplo. Un descuento del 10% reduce el margen del 20.0% al 11.1%.
Con un margen del 20%, un descuento del 10% casi lo reduce a la mitad. Es la razón por la que conviene fijar de antemano qué descuentos se pueden dar por nivel de cliente y por cantidad, y no negociarlos uno a uno en el mostrador.
Márgenes por nivel de cliente y por familia de producto
En distribución, un solo margen para todo es raro. Lo habitual es que cambie con el cliente y con el producto. Esta guía no recomienda porcentajes, porque dependen de su mercado, pero sí estas lógicas:
- Por nivel de cliente: un cliente que compra en volumen o paga de contado suele tener un margen menor que el cliente ocasional de mostrador.
- Por familia de producto: los artículos de alta rotación y de precio muy comparado suelen llevar un margen menor que los de baja rotación o que usted tiene casi en exclusiva.
- Por cantidad: el margen puede bajar a partir de ciertos escalones, siempre que el precio final siga cubriendo el costo y el flete.
Muchos mostradores trabajan con un factor multiplicador sobre el costo (por ejemplo, ×1.35). Funciona, con la misma advertencia de siempre: un factor es un recargo, no un margen. ×1.35 deja un margen de 0.35 ÷ 1.35 = 25.9%.
El margen bruto no es la ganancia neta
Todo lo anterior es margen bruto: precio menos costo del artículo. Antes de llegar a la ganancia real, ese margen tiene que pagar el flete, las mermas y roturas, las comisiones, el costo de dar crédito a 30 días, el almacén y los sueldos. Un margen bruto que parece cómodo puede no alcanzar si el cliente paga a 60 días y exige entrega en obra.
Cómo se llama en cada país
- México: margen de utilidad o margen de ganancia (sobre venta); «utilidad sobre costo» o «markup» para el recargo.
- Colombia: margen de ganancia o margen de utilidad; «recargo» o «margen sobre costo» para el recargo.
- Argentina: margen o «rentabilidad» sobre ventas; «markup» o «coeficiente» para el factor multiplicador sobre el costo.
- España: margen comercial (sobre ventas) y «margen sobre costes» o «recargo» para el porcentaje que se añade al coste.
Si negocia con un proveedor o con un contador de otro país, confirme siempre sobre qué base están hablando: es la pregunta que más malentendidos evita.
Cómo aplica Qotora AI sus márgenes
Qotora AI no decide su margen: aplica el que usted ha definido, por nivel de cliente, por familia o por cantidad, a cada línea de la cotización que prepara. Los precios y los márgenes salen de sus propias reglas y de su propio catálogo; Qotora nunca inventa un precio ni un margen. Una persona de su equipo revisa la cotización antes de enviarla.
- Programa para cotizar para distribuidores | Qotora AI
El programa para cotizar de Qotora AI, con sus reglas de precio.
- Formato de cotización para distribuidores (con ejemplo)
Un formato de cotización en Excel con niveles de cliente y descuentos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre margen de ganancia y recargo?
Los dos expresan la misma ganancia, pero el margen la divide entre el precio de venta y el recargo la divide entre el costo. Por eso el margen siempre es menor: con costo de $100.00 y precio de $125.00, el recargo es 25% y el margen es 20%.
¿Cómo se calcula el margen de ganancia?
Margen = (precio de venta − costo) ÷ precio de venta. Con un precio de $125.00 y un costo de $100.00: (125.00 − 100.00) ÷ 125.00 = 20%.
¿Cómo calculo el precio de venta a partir de un margen?
Precio = costo ÷ (1 − margen). Para un costo de $84.00 y un margen del 22%: 84.00 ÷ 0.78 = $107.69. No multiplique el costo por 1.22: eso da un margen real de 18.0%.
¿Qué margen de ganancia debo tener?
No hay un porcentaje correcto para todos. Depende de su mercado, de su costo, de sus gastos y de lo que cobran sus competidores. Esta guía no recomienda uno; enseña a medirlo sin errores para que usted decida.
¿Cómo afecta un descuento a mi margen?
Mucho más de lo que parece, porque el costo no baja. Con un margen del 20% sobre un precio de $125.00, un descuento del 10% deja un margen de 11.1%.
¿Qué diferencia hay entre margen bruto y margen neto?
El bruto es precio menos costo del artículo. El neto descuenta además los gastos de operar: flete, mermas, comisiones, financiamiento del crédito, almacén y sueldos.