毛利率和加成率的区别与算法

先弄清两个词

• 加成率（markup，业内常说“加价”）：在成本上加多少。加成率 =（售价 − 成本）÷ 成本。
• 毛利率（gross margin，GP%）：售价里有多少是毛利。毛利率 =（售价 − 成本）÷ 售价。

两者的分子相同，都是毛利额，也就是售价减成本；区别只在分母：加成率除以成本，毛利率除以售价。因为售价总是比成本大，所以同一笔交易里，毛利率永远比加成率小。

在批发行业，柜台上的业务员习惯说“加几个点”，也就是加成率；老板和财务看报表时，看的却是毛利率。两边用的不是同一把尺，所以公司内部不妨约定：对外报价用哪一个说法，对内核算用哪一个说法，并且在价格表上写明。

这里的成本，应该是到仓成本（landed cost）：进货价加上运费、关税和您承担的其他费用。计算时请使用不含税（GST 或 SST）的价格，因为税额既不是您的收入，也不是您的成本。具体的税务处理，请向会计师确认。

四个常用公式

• 已知成本和加成率，求售价：售价 = 成本 ×（1 + 加成率）。
• 已知成本和目标毛利率，求售价：售价 = 成本 ÷（1 − 毛利率）。
• 已知加成率，求毛利率：毛利率 = 加成率 ÷（1 + 加成率）。
• 已知毛利率，求加成率：加成率 = 毛利率 ÷（1 − 毛利率）。

最容易出错的是第二个公式：想要 25% 的毛利率，不是把成本乘以 1.25，而是把成本除以 0.75。

同一个成本 S$100，对照着看

看第三行：加价 25%，毛利率却只有 20.0%。如果您的目标是 25% 的毛利率，只加价 25% 是不够的。

反过来：从目标毛利率求售价

两个完整的例子

例一：新加坡的一家电料批发商，进了一批 13A 双联插座，到仓成本每个 S$4.20，卖给客户 S$6.50。毛利额 = 6.50 − 4.20 = S$2.30。加成率 = 2.30 ÷ 4.20 = 54.8%；毛利率 = 2.30 ÷ 6.50 = 35.4%。同一笔生意，两个数字差了近 20 个百分点。

例二：马来西亚的一家五金批发商，一箱 M10 镀锌螺栓，成本每箱 RM 28.00。老板想要 25% 的毛利率，正确的售价是 28.00 ÷（1 − 0.25）= RM 37.33。如果他误以为“加 25%”就是 25% 的毛利，把价格定成 28.00 × 1.25 = RM 35.00，实际毛利率只有（35.00 − 28.00）÷ 35.00 = 20.0%。每箱少赚 RM 2.33；一个月卖 300 箱，就是约 RM 700。

折扣对毛利的影响，比想象的大

再看折扣。成本 S$80、售价 S$100，毛利额 S$20，毛利率 20.0%。给客户打九折，售价变成 S$90，毛利额只剩 S$10，毛利率降到 11.1%：折扣只有 10%，毛利额却少了一半。

在 Excel 里怎么算

假设成本放在 B2，目标毛利率放在 C2（例如 25% 就填 0.25），售价放在 D2。常用的几个公式如下，最后一个把售价四舍五入到分，避免合计对不上：

• 由目标毛利率求售价：=ROUND(B2/(1-C2),2)
• 由加成率求售价：=ROUND(B2*(1+C2),2)（此时 C2 放的是加成率）
• 由成本和售价求毛利率：=(D2-B2)/D2
• 由成本和售价求加成率：=(D2-B2)/B2

举个例子：成本 S$4.20，目标毛利率 35%，第一个公式得到 S$6.46；反过来验算，（6.46 − 4.20）÷ 6.46 = 35.0%，和目标一致。每次改完公式，都用一两个数字这样验算一遍。

按客户等级定价时，建议每一档先写出目标毛利率，再倒推售价，而不是先拍一个折扣。这样大客户的价格再低，您也清楚它还剩多少毛利。我们的报价单模板里有“客户价格等级”和折扣的位置，可以直接用。

常见的几个错误

• 把加成率当成毛利率：口头说“加 30%”，财务报表上却按“毛利率 30%”去看。
• 用含税价计算毛利：税额不是您的收入，计算时请用不含税的售价。
• 成本只算进货价：忘了运费、关税、汇率变动和损耗，实际毛利比账面上低。
• 只看整张单的平均毛利，不看每一行：一张单的总毛利看上去正常，里面却可能有几行是亏本卖的。

放进报价里：由您的规则来定

Qotora AI 准备报价时，加价、折扣和毛利率底线用的是您自己设定的价格规则，应用在您的商品目录或您现在使用的软件里的成本和价格上；它不会自己编价格，也不会自己决定毛利率。每份报价发送前，仍然由您团队里的人审核。所以，先把规则想清楚：用哪一个比例说话，底线在哪里。然后再交给软件去执行。

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