GUÍA PARA DISTRIBUIDORES
Precios por volumen y por nivel de cliente: cómo funcionan
Los precios por volumen y por nivel de cliente son las dos formas habituales en que un distribuidor vende el mismo producto a precios distintos: el precio baja cuando el cliente compra más cantidad (escalas por volumen) o cuando pertenece a un grupo con condiciones mejores (niveles de cliente, como mayorista o cliente frecuente). Combinarlos sin un orden claro es la causa más común de cotizaciones con el margen equivocado.
Esta guía explica cómo funciona cada mecanismo, cómo se combinan, cómo se ve en una tabla de precios con las cuentas hechas, qué pasa con el margen en cada escalón y qué reglas conviene fijar para que todo el equipo cotice igual. Los números son de ejemplo, no una recomendación de descuentos.
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Dos mecanismos: nivel de cliente y escala por cantidad
Aunque a menudo se confunden, responden a preguntas distintas. El nivel de cliente contesta «¿quién compra?»; la escala por cantidad, «¿cuánto compra?».
| Aspecto | Nivel de cliente | Escala por cantidad |
|---|---|---|
| Pregunta que responde | ¿Quién compra? | ¿Cuánto compra? |
| Cómo se define | Un grupo de clientes (A, B, C) con un descuento fijo | Rangos de cantidad por producto con un precio para cada uno |
| Ejemplo | Mayorista: 12 % menos que la lista | De 50 piezas en adelante: $14.50 en lugar de $18.00 |
| Quién lo decide | La política comercial, cliente por cliente | La política de cada producto o familia |
| Dónde se anota | En la ficha del cliente | En la lista de precios, junto al producto |
| Riesgo principal | Clientes mal clasificados | Escalones tan bajos que se come el margen |
- Lista de precios para distribuidores: modelo y cómo armarla
Qué lleva una lista de precios para distribuidores y cómo se mantiene.
Niveles de cliente: cómo se definen
Un nivel es un grupo de clientes con las mismas condiciones. Los más frecuentes en distribución son pocos y fáciles de explicar.
- Mayorista o distribuidor revendedor: compra para revender, en volumen alto y con pago puntual. Suele tener el mejor precio.
- Cliente profesional o frecuente: instalador, constructor o taller que compra todos los meses. Tiene un descuento moderado.
- Mostrador o público: compra de vez en cuando, sin historial. Paga el precio de lista.
- Proyecto o precio especial: un precio acordado para una obra o un contrato, con vigencia.
La regla para que el sistema funcione es que cada cliente pertenezca a un solo nivel, que alguien responsable lo decida y que se revise de vez en cuando. Un cliente que sube de nivel sin que nadie lo apruebe es un descuento que se ha ido sin que usted lo decidiera.
Escalas por cantidad: cómo se ven
Una escala por cantidad es una tabla que, para un producto, dice qué precio unitario corresponde a cada rango de cantidad. La cantidad que cuenta es la de la línea de la cotización (no el total del pedido), salvo que usted decida otra cosa y lo escriba.
| Cantidad | Precio de lista por pieza | Margen sobre la venta |
|---|---|---|
| 1 a 9 piezas | $18.00 | 46.7 % |
| 10 a 49 piezas | $16.00 | 40.0 % |
| 50 piezas o más | $14.50 | 33.8 % |
Producto, costo y precios de ejemplo. Margen sobre la venta = (precio − costo) ÷ precio: (18.00 − 9.60) ÷ 18.00 = 46.7 %; (16.00 − 9.60) ÷ 16.00 = 40.0 %; (14.50 − 9.60) ÷ 14.50 = 33.8 %.
Un cliente que compra 60 piezas paga 60 × $14.50 = $870.00 (no $16.00 en las primeras 49 y $14.50 en el resto; eso es otra regla, la de escala acumulada, y conviene escribir cuál usa). La escala premia comprar más y, bien diseñada, deja más margen total aunque cada pieza deje menos.
Cómo se combinan: el orden importa
Si un cliente de nivel A compra 60 discos, ¿qué precio tiene? Depende de la regla de combinación que haya fijado, y por eso conviene escribirla. La más habitual es: primero la escala por cantidad, después el descuento del nivel sobre el precio de la escala.
| Nivel del cliente | Descuento del nivel | Precio por pieza (escala de 50+: $14.50) | Importe de 60 piezas |
|---|---|---|---|
| C (mostrador) | 0 % | $14.50 | $870.00 |
| B (frecuente) | 6 % | $13.63 | $817.80 |
| A (mayorista) | 12 % | $12.76 | $765.60 |
Descuentos y precios de ejemplo. Cuentas: 14.50 × 0.94 = 13.63; 60 × 13.63 = 817.80; 14.50 × 0.88 = 12.76; 60 × 12.76 = 765.60.
Mire el margen del mayorista: con un costo de $9.60 y un precio de $12.76, el margen sobre la venta cae al 24.8 %, frente al 46.7 % del mostrador en la primera escala. Dos descuentos acumulados (la escala y el nivel) bajan el precio más de lo que parece. No es necesariamente un error, pero es una decisión que hay que tomar con los números delante.
El mismo pedido para tres clientes
Para ver el efecto del nivel solo, tome una compra de 24 discos, que cae en la escala de 10 a 49 piezas ($16.00 de lista), y tres clientes.
| Cliente | Precio por pieza | Importe de 24 piezas |
|---|---|---|
| Mostrador (C) | $16.00 | $384.00 |
| Frecuente (B, 6 %) | $15.04 | $360.96 |
| Mayorista (A, 12 %) | $14.08 | $337.92 |
Cuentas: 24 × 16.00 = 384.00; 16.00 × 0.94 = 15.04 y 24 × 15.04 = 360.96; 16.00 × 0.88 = 14.08 y 24 × 14.08 = 337.92.
La diferencia entre el cliente de mostrador y el mayorista es de $46.08 en este pedido. A cambio, el mayorista compra más veces, más cantidad y paga a tiempo; si no es así, el descuento no se justifica.
Reglas que conviene fijar por escrito
- Qué cantidad cuenta: la de la línea, la del pedido completo o la de la familia de productos.
- En qué orden se aplican la escala y el descuento del nivel, y si se acumulan o se aplica solo el mejor.
- Qué es un precio especial por proyecto, quién lo autoriza y cuánto dura.
- Cuál es el margen mínimo por familia y qué hace el vendedor si una cotización queda por debajo.
- Qué productos quedan fuera de todo descuento (artículos de baja rotación o con margen estrecho).
- Cada cuánto se revisan los niveles de los clientes y quién lo hace.
Si estas reglas solo están en la cabeza de un vendedor, cada cotización dependerá de quién la prepare. Escribirlas permite que cualquiera cotice igual y que una herramienta las aplique.
Errores frecuentes con los precios escalonados
- Escalones demasiado cercanos entre sí o demasiado bajos, que dejan casi sin margen la cantidad más grande.
- Aplicar a mano el descuento del nivel y olvidarse de la escala (o al revés).
- Cotizar a un cliente nuevo con el nivel de otro «para cerrar la venta» y no corregirlo después.
- Dejar el precio especial de un proyecto sin fecha de fin.
- No revisar qué clientes llevan un nivel que ya no les corresponde.
Cómo ayuda Qotora AI
Aplicar niveles y escalas línea por línea, a mano, es donde se cuelan los errores. Qotora AI aplica las reglas de precio que usted ha definido (niveles de cliente, escalas por cantidad, márgenes) a cada línea de la solicitud del cliente y prepara la cotización; nunca inventa un precio ni un margen. Una persona de su equipo la revisa antes de enviarla.
- Programa para cotizar para distribuidores | Qotora AI
El programa para cotizar de Qotora AI, de la lista del cliente a la cotización revisada.
- Formato de cotización para distribuidores (con ejemplo)
Un formato de cotización en Excel con nivel de cliente y descuentos.
Preguntas frecuentes
¿Qué son los precios por volumen?
Son precios unitarios que bajan según la cantidad comprada. Para cada producto se define una tabla de rangos (por ejemplo, 1 a 9, 10 a 49 y 50 o más) con un precio para cada uno.
¿Qué es un descuento por volumen?
Es la rebaja que se concede a quien compra más cantidad. Puede aplicarse como un precio distinto por rango (escala) o como un porcentaje sobre la lista.
¿Qué son los niveles de cliente?
Son grupos de clientes con las mismas condiciones de precio, como mayorista, cliente frecuente y mostrador. Cada nivel tiene un descuento sobre el precio de lista.
¿Cómo se calcula un descuento por nivel de cliente?
Se multiplica el precio de lista por uno menos el porcentaje de descuento. Con un 12 % de descuento sobre $16.00: 16.00 × 0.88 = $14.08.
¿Se pueden acumular el descuento por volumen y el de nivel?
Se pueden, y es habitual, pero conviene fijar el orden y comprobar el margen resultante. En el ejemplo, un mayorista con la escala de 50 o más baja el margen al 24.8 %.
¿Cómo evito vender por debajo del margen mínimo?
Defina un margen mínimo por producto o familia y haga que cualquier cotización por debajo requiera una autorización. Las herramientas de cotización pueden señalarlo; si no, una revisión antes de enviar.
¿Qué son los precios escalonados?
Es otro nombre de las escalas por cantidad: el precio unitario baja a medida que se supera cada umbral de cantidad.
¿Qotora AI aplica mis descuentos?
Aplica las reglas de precio que usted ha definido (niveles, escalas, márgenes) a cada línea de la cotización, y una persona de su equipo la revisa antes de enviarla. No inventa precios ni márgenes.