GUÍA PARA DISTRIBUIDORES
Lista de precios para distribuidores: modelo y cómo armarla
Una lista de precios es el documento donde un distribuidor reúne los productos que vende con el precio de venta de cada uno, normalmente por nivel de cliente y por cantidad, y la fecha desde la que vale. Es la fuente de la que salen las cotizaciones: si la lista está bien armada y al día, cotizar es copiar; si no, cada cotización es una pequeña investigación.
Esta guía explica qué lleva una lista de precios para un distribuidor o mayorista, en qué se diferencia de un catálogo y de una tarifa, cómo se calcula el precio de lista a partir del costo y del margen, cómo se derivan los precios por nivel de cliente y cómo se mantiene al día. Al final puede descargar un modelo en Excel que hace las cuentas.
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Qué es una lista de precios (y qué no es)
La lista de precios tiene una función concreta: decir cuánto cuesta cada producto, hoy, para cada tipo de cliente. En España se le suele llamar tarifa, y al precio base, PVP; en México, Colombia y Argentina, lista de precios, precio de lista o, entre mostradores, «la lista».
| Documento | Qué contiene | Para quién | Se actualiza |
|---|---|---|---|
| Catálogo | Productos, fotos, medidas y descripciones | El cliente, para elegir | Cuando cambia la gama |
| Lista de precios | Productos con precio por nivel de cliente y por cantidad | El vendedor y el cliente habitual | Cuando cambian los costos o la política de precios |
| Cotización | Las líneas que un cliente pidió, con su precio, vigencia y condiciones | Un cliente concreto, para un pedido concreto | Cada vez que se emite |
En una distribuidora la lista de precios suele vivir en el sistema de gestión, en una hoja de cálculo o, lo más frecuente, en las dos partes, con diferencias que nadie ha reconciliado. Eso es lo primero que conviene arreglar.
- Precios por volumen y por nivel de cliente: cómo funcionan
Cómo funcionan los precios por nivel de cliente y por cantidad.
Qué campos lleva una lista de precios
| Campo | Qué contiene | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Código | La referencia única del producto | Que el cliente y el vendedor hablen del mismo artículo |
| Descripción | Nombre completo, medida, marca | Evitar confusiones entre productos parecidos |
| Unidad de venta | Pieza, caja, rollo, par, metro | El precio sin unidad no dice nada |
| Costo | Lo que le cuesta a usted, puesto en su almacén | Es la base del margen; nunca se muestra al cliente |
| Margen | El porcentaje que quiere ganar | Define el precio de lista |
| Precio de lista | El precio base de venta, sin impuestos | Es la referencia de la que parten los demás |
| Precio por nivel | El precio para cada nivel de cliente (A, B, C) | Premia el volumen y la fidelidad |
| Escalas por cantidad | Cantidad desde la que baja el precio, y el nuevo precio | Anima a comprar más |
| Vigencia | La fecha desde la que vale (y hasta cuándo, si procede) | Evita usar precios viejos |
Cómo se calcula el precio de lista
Hay dos maneras de partir del costo, y no dan el mismo número: sumar un recargo al costo (markup) o fijar el margen que se quiere sobre el precio de venta. Esta guía y el modelo de Excel usan el margen sobre la venta, porque es el porcentaje que aparece en el estado de resultados. La fórmula es: precio de lista = costo ÷ (1 − margen).
Un producto que le cuesta $740.00 y sobre el que quiere un margen del 30 % se vende a 740 ÷ 0.70 = $1,057.14. Si sumara el 30 % al costo, obtendría $962.00, y el margen real sería el 23.1 %, no el 30 %.
- Margen de ganancia: cómo fijar precios en distribución
La diferencia entre margen y recargo, con una tabla de conversión.
- Cómo calcular el precio de venta a partir del costo
Cómo calcular el precio de venta a partir del costo, con gastos de compra y tipo de cambio.
Un ejemplo: cuatro productos con tres niveles de cliente
Un distribuidor de herramienta define tres niveles: A (mayorista, 12 % de descuento sobre el precio de lista), B (cliente frecuente, 6 %) y C (mostrador, sin descuento). Esta es su lista, en pesos mexicanos y sin IVA.
| Producto (código) | Costo | Margen | Precio de lista (C) | Nivel B | Nivel A |
|---|---|---|---|---|---|
| Rotomartillo 1/2 pulg, 650 W (TAL-650) | $740.00 | 30 % | $1,057.14 | $993.71 | $930.28 |
| Juego de 5 brocas para concreto (BRC-5C) | $82.00 | 35 % | $126.15 | $118.58 | $111.01 |
| Disco de corte para metal 4 1/2 pulg (DCM-45) | $9.60 | 40 % | $16.00 | $15.04 | $14.08 |
| Guantes de carnaza, par (GCA-01) | $21.00 | 40 % | $35.00 | $32.90 | $30.80 |
Productos, costos y márgenes de ejemplo. Precio de lista = costo ÷ (1 − margen). Nivel B = lista × 0.94; nivel A = lista × 0.88, redondeado al centavo. Ejemplo: 740 ÷ 0.70 = 1,057.14; 1,057.14 × 0.94 = 993.71; 1,057.14 × 0.88 = 930.28.
Compruebe una fila: el disco de corte cuesta $9.60 y se quiere un margen del 40 %, así que el precio de lista es 9.60 ÷ 0.60 = $16.00. Para el nivel B, 16.00 × 0.94 = $15.04, y para el A, 16.00 × 0.88 = $14.08. En todos los niveles queda ganancia, pero cada descuento la reduce: la lista sale del margen y los niveles se lo comen, por eso conviene calcular a la vez los dos.
Cómo armar su lista de precios, paso a paso
- Reúna los productos y asigne a cada uno un código único, una descripción completa y una unidad de venta.
- Anote el costo actual de cada producto puesto en su almacén, con el flete y los gastos de compra repartidos si son relevantes.
- Decida el margen por familia de producto. No tiene por qué ser el mismo para un tornillo que para un taladro.
- Calcule el precio de lista con la fórmula del margen sobre la venta.
- Defina los niveles de cliente (A, B, C) y el descuento de cada uno, y calcule los precios por nivel.
- Añada las escalas por cantidad de los productos en que tengan sentido, y vea cuánto margen queda en la escala más baja.
- Escriba la fecha desde la que vale la lista y, si procede, cuánto dura.
- Publique una versión para el cliente, sin costo ni margen, y guarde la interna.
Cómo mantenerla al día
Una lista de precios envejece rápido. Cuando sube el costo de un proveedor, el precio de lista queda corto; cuando baja, queda alto. Estas costumbres ayudan a que no se desfase.
- Una sola lista. Si hay una en el sistema, una en una hoja y otra en el correo de ventas, tarde o temprano se cotizará con la equivocada. Elija cuál manda.
- Una persona responsable de actualizarla, y un día de la semana para hacerlo.
- Un historial. Guarde cada versión con su fecha, porque una cotización de hace tres semanas se hizo con los precios de entonces.
- Un aviso a ventas cuando cambie, y un plazo para que las cotizaciones abiertas se renueven.
- Una revisión de los productos que más se cotizan, antes que los demás: es donde un error cuesta más.
Un modelo de lista de precios en Excel
Este modelo calcula el precio de lista a partir del costo y del margen, los precios de los niveles A, B y C a partir de sus descuentos y deja una columna para las escalas por cantidad. Las filas de ejemplo están marcadas para que las reemplace; el descuento de cada nivel se cambia en una hoja aparte.
Un Excel con costo, margen sobre la venta, precio de lista, tres niveles de cliente y escalas por cantidad, listo para imprimir en una hoja A4 horizontal.
Cómo ayuda Qotora AI
La lista de precios es la fuente de las cotizaciones. Qotora AI no inventa un precio ni un margen: aplica los suyos. Lee su catálogo y sus reglas de precio (niveles de cliente, escalas, márgenes), busca cada línea de la solicitud del cliente y prepara la cotización; una persona de su equipo la revisa antes de enviarla.
- Programa para cotizar para distribuidores | Qotora AI
El programa para cotizar de Qotora AI, de la lista del cliente a la cotización revisada.
- Formato de cotización para distribuidores (con ejemplo)
Un formato de cotización en Excel con descuento por nivel de cliente.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una lista de precios?
Es el documento en que un distribuidor reúne sus productos con el precio de venta de cada uno, normalmente por nivel de cliente y por cantidad, y la fecha desde la que vale. De ella salen las cotizaciones.
¿Cómo se hace una lista de precios?
Se reúnen los productos con su código, descripción y unidad; se anota el costo de cada uno; se decide el margen; se calcula el precio de lista (costo ÷ (1 − margen)); se derivan los precios por nivel de cliente y por cantidad, y se escribe la fecha de vigencia.
¿Qué diferencia hay entre lista de precios y catálogo?
El catálogo describe los productos (fotos, medidas, características) para que el cliente elija. La lista de precios dice cuánto cuesta cada uno para cada tipo de cliente. Pueden ir juntos o separados.
¿Qué es una tarifa en España?
Es el nombre que se da habitualmente a la lista de precios de un distribuidor. Al precio base se le suele llamar PVP, y a los precios para profesionales, tarifa de profesional o de instalador.
¿La lista de precios debe incluir el IVA?
En ventas entre empresas lo habitual es que la lista muestre los precios sin IVA, y que el impuesto se sume en la cotización o en la factura. Indique siempre cuál de las dos cosas muestra.
¿Cada cuánto debo actualizar la lista de precios?
Cuando cambien sus costos o su política de precios, y con la regularidad que marque su mercado. Lo importante es que haya una fecha de vigencia, una persona responsable y un historial de versiones.
¿Cuántos niveles de cliente conviene tener?
Los pocos que pueda explicar a un vendedor en un minuto. Tres niveles (mayorista, frecuente, mostrador) bastan para muchos distribuidores; más niveles complican las cotizaciones y erosionan el margen.
¿Puedo usar la misma lista para todos mis clientes?
Sí, si tiene un solo precio. En distribución lo normal es tener un precio de lista y descuentos por nivel de cliente, por cantidad o por proyecto; la lista de precios es el sitio donde se anotan.