Coefficient multiplicateur : calcul et usage pour fixer ses prix de vente

La formule du coefficient multiplicateur

• Coefficient = prix de vente HT ÷ prix d’achat HT.
• Prix de vente HT = prix d’achat HT × coefficient.
• Prix d’achat HT = prix de vente HT ÷ coefficient.

Exemple : une gaine ICTA achetée 14,80 € HT et vendue 18,50 € HT a un coefficient de 18,50 ÷ 14,80 = 1,25.

Le coefficient contient la marge, mais il ne dit pas laquelle : 1,25 correspond à 25 % de marge sur le coût ou à 20 % de marque sur la vente. Pour lever l’ambiguïté, le tableau suivant relie les trois notions.

Calculer le coefficient à partir d’un objectif de marge

La formule dépend de la façon dont vous exprimez votre objectif.

• Objectif en taux de marge (marge sur le prix d’achat) : coefficient = 1 + taux de marge. Pour 30 % de marge, 1,30.
• Objectif en taux de marque (marge sur le prix de vente) : coefficient = 1 ÷ (1 − taux de marque). Pour 30 % de marque, 1 ÷ 0,70 = 1,4286.

Un coefficient à quatre décimales est rarement utilisé tel quel : on l’arrondit souvent à deux, ce qui déplace légèrement le taux obtenu. Avec 1,43 au lieu de 1,4286, un achat à 10,00 € est vendu 14,30 € et le taux de marque réel est de 30,07 % (4,30 ÷ 14,30), pas exactement 30 %.

Un coefficient par famille de produits et par niveau de client

Un coefficient unique sur tout le catalogue donne de mauvais prix : la visserie, qui se vend par petites valeurs, supporte un coefficient élevé ; un câble vendu au mètre, souvent comparé, un coefficient plus faible. Les négociants définissent donc un coefficient par famille.

Le coefficient de famille se combine avec les tarifs par niveau de client : le même article, vendu à trois niveaux de clients, n’a pas le même prix.

Du coefficient au devis : le calcul ligne par ligne

Sur un devis, le coefficient s’applique au prix d’achat, la remise éventuelle au prix de vente, puis la TVA au total HT. L’ordre compte.

1. Prix de vente HT = prix d’achat HT × coefficient de la famille (ou du niveau de client).
2. Arrondi du prix unitaire, comme dans votre catalogue.
3. Total de ligne = quantité × prix unitaire, puis remise éventuelle.
4. Total HT du devis = somme des lignes.
5. TVA = total HT × taux de TVA ; total TTC = total HT + TVA.

Exemple avec une prise 2P+T achetée 1,50 € HT, coefficient 1,40, 10 pièces et 20 % de TVA : prix de vente unitaire 2,10 € ; total HT 21,00 € ; TVA 4,20 € ; total TTC 25,20 €.

Pour passer directement du HT au TTC, on multiplie par 1,20 quand la TVA est à 20 % : 12,50 € HT donnent 15,00 € TTC. Ce second multiplicateur est celui de la TVA ; il ne se confond pas avec le coefficient de marge.

Ce que le coefficient ne dit pas

• Il ne tient pas compte du marché : un produit très comparé peut obliger à descendre sous le coefficient habituel de sa famille.
• Sur les petites valeurs, un coefficient correct donne une marge en euros très faible : 0,40 € × 1,40 = 0,56 €, soit 0,16 € de marge. Beaucoup de négociants prévoient une marge minimale par ligne.
• Il ne suit pas les prix d’achat : si le tarif fournisseur monte et que le prix de vente ne bouge pas, la marge baisse. Un achat qui passe de 10,00 € à 10,50 €, vendu 12,50 €, ne laisse plus que 2,00 € de marge, soit 16 % de marque au lieu de 20 %.
• Il n’intègre ni les remises de fin d’année ni les frais de transport, sauf si vous les avez inclus dans le prix d’achat.
• Il se périme : un coefficient fixé il y a deux ans n’est plus forcément le bon. Revoyez-le à chaque changement de tarif fournisseur.

Les erreurs fréquentes avec le coefficient

• Lire un coefficient de 1,25 comme « 125 % » : c’est +25 % sur le prix d’achat.
• Appliquer le coefficient à un prix TTC, ou à un prix déjà remisé.
• Croire qu’un coefficient de 1,30 donne 30 % de marque : il donne 30 % de marge, soit 23,08 % de marque.
• Copier un coefficient d’un tableur à l’autre sans noter ce qu’il représente.
• Arrondir le coefficient trop grossièrement : sur un article à 50,00 €, 1,43 au lieu de 1,4286 change le prix de 7 centimes (71,50 € au lieu de 71,43 €). Gardez trois ou quatre décimales et arrondissez le prix de vente.

Check-list avant de fixer un coefficient

1. Je sais si mon objectif est un taux de marge ou un taux de marque.
2. Mon prix d’achat est net de remises fournisseur et des frais que je veux couvrir.
3. Le coefficient est défini par famille, et par niveau de client si j’ai plusieurs tarifs.
4. J’ai calculé le taux de marque réel obtenu, y compris après remise.
5. Les petites valeurs ont une marge minimale en euros.
6. La date de la dernière révision est notée.

Appliquer ses coefficients sans refaire le calcul à chaque devis

Dans un tableur, le coefficient vit dans une colonne que chacun peut modifier ou oublier de mettre à jour. Sur un comptoir qui reçoit des listes en PDF, en photo envoyée depuis un téléphone ou en message vocal, appliquer la bonne règle à la bonne ligne est le vrai travail.

Qotora AI lit la demande du client, retrouve chaque ligne dans votre catalogue et applique vos règles de prix, telles que vous les avez définies : tarifs par client, marges, remises. Elles sont chargées lors de la mise en place, qui est incluse. Qotora ne fixe pas vos coefficients : chaque prix vient de vos propres données, et en cas de doute il demande et ne remplace jamais la décision d’une personne de votre équipe. Rien ne part sans validation : le devis est relu avant l’envoi.